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Comment définir sa proposition de valeur

Identifier tes personas

Les personas son tes clients idéals, les personnes à qui tu souhaites t’adresser. Nous te recommandons d’être le plus précis possible de manière à pouvoir te représenter, mentalement, les personnes physiques à qui tu t’adresses et – surtout – à qui tu souhaites vendre ton produit/service.

Enquêter sur le terrain pour les comprendre

On peut avoir toutes les idées de business du monde mais c’est quand même mieux quand cette idée répond à un besoin exprimé par les personnes à qui on souhaite proposer notre produit/service. Disons que c’est la base.

L’une des étapes indispensable est donc de partir à la rencontre de tes personas et de leur demander comment ça se passe pour eux, concrètement.

Recommandation importante quand même : il faut éviter de parler de ta solution de manière à ne pas biaiser les réponses. Tu peux parler de ta solution à la fin de l’échange, éventuellement… et récupérer l’email ou le téléphone pour commencer à constituer ta base de contacts 😉

Par exemple pour une application de rencontre autour des passions :
i. C’est quoi ton passe-temps ?
ii. Tu joues avec qui ? À quelle fréquence ?
iii. Comment tu organises tes parties ?
iv. Comment tu trouves des gens avec qui jouer ?
v. Est-ce que tu serais intéressé.e de jouer avec des inconnus ? Plutôt chez toi ? Chez eux ? Ailleurs ?
vi. Etc.

T’as capté.

Compiler les résultats de l’enquête

Une fois que tu as fait ton enquête sur un premier panel de personnes (disons 50 personnes), tu peux les compiler dans une matrice appropriée. L’idée, c’est d’avoir une vue d’ensemble de ce que t’ont répondu tes personas autour de 3 thématiques :

  • Qu’est-ce qu’ils cherchent à faire (jobs)
  • Quelles sont les difficultés pour y parvenir (pains)
  • Qu’est ce qui pourrait les aider à le faire (gains)

Si je te parle de jobs/pains/gains, ce n’est pas pour rien. C’est précisément ce que tu retrouveras dans le Business Model Canvas dont je te parlais en détail dans cet article qui te sera très utile dans le développement de ton projet ; comme nous allons le voir dans un petit instant.

En attendant, tu peux d’ores et déjà télécharger la matrice « value proposition ».

Mapper les fonctionnalités de ton produit/service à ces résultats

Une fois que tu as compilé les résultats de ton enquête dans le matrice de Value Proposition, tu vas pouvoir venir mapper les items entre. Le concept est de mettre en face de chaque ligne

  • En face des jobs : en quoi ton produit/service permet à tes utilisateurs/client de faire ce qu’ils doivent faire
  • En face des pains : en quoi ton produit/service leur permet de les libérer de leurs difficultés
  • En face des gains : en quoi ton produit/service va les aider à faire ce qu’ils doivent faire

Ajuster ta proposition de valeur

Une fois que tu en es là, tu vas pouvoir définir clairement ta proposition de valeur… et surtout, c’est une proposition de valeur qui va faire mouche ! C’est à dire qu’elle va parler à tes futurs clients, ils vont comprendre que ton produit/service répond vraiment à ce dont ils ont besoin.

Et toi, ça t’évite de passer du temps et de l’énergie à essayer de vendre un truc dont personne ne veut ! C’est quand même mieux .

N’hésite pas à prendre un RDV avec nos coachs pour avancer sur ton projet !